传统 IT 厂商沦落已经成为一种趋势。不仅仅是在中国去 IOE 的大背景下，在全球范围内，这些曾经盛极一时的 IT 大鳄也在衰落。作为一个在 IBM 服务了将近 14年的老员工，我想浅谈一下 IBM 以及整个传统 IT 行业的沦落。

IBM 的业务种类

IBM 的软件主要是中间件类软件，通俗的讲就是构建一个业务系统所必不可少的支撑类软件，包括数据库及信息管理类软件（Information Management），应用服务器中间件及软件集成类软件（Application & Integration Middleware），软件开发类软件（Rational），协作类软件（Loutus），和系统管理软件（Tivoli）。（这里主要讨论 IBM沉沦的过程，所以按照 IBM 沉沦之前的组织结构划分）

IBM 的硬件主要包括高端企业级服务器，企业级存储两大类。

IBM 的服务分为两个部门：科技服务部和咨询服务部。科技服务部主要的业务模式为：1、保修：就是所有 IBM 设备的保修，以及基于保修的增值服务；2、系统集成服务；3、IT 基础架构外包。

咨询服务部通俗的说就是搞软件开发的，同时由于其经常涉及一些企业财务、ERP、供应链、客户关系管理等大型企业软件的咨询设计与开发，必不可少的要涉及一些企业战略的咨询，管理咨询，毕竟这些软件的逻辑的相当大部分是基于企业战略和管理策略的。而作为其根基的软件开发大体上分为两大部分：一部分是我们通常意义上的软件开发。就是人家提需求 IBM GBS 帮助代码化。这是比较基础的软件开发。另外一大部分就是商业套件的定制化开发，通常是 SAP、Oracle 等企业商业套件软件生产商的 ERP、SRM、CRM、SCM 等软件的定制。

IBM 还有一些其它的比较小的业务，如 IGF 的金融服务，实验室服务部的基于 IBM 软件的实施服务，研究院的一些创新资产的市场化等等。这些都不构成主流。

IBM 的业务模式

无论是 IBM 的硬件、软件还是服务类业务，都属于相对复杂的业务。有些人可能觉得不明白，举个例子说：“一个保修有什么复杂的？不就是报个续保的价格，客户买完后如果设备坏了再更换一下吗？”有如此观点的人是不熟悉整个企业级市场。这样说吧：IBM 的所有销售，如果没有工程师的详细计算的话，根本就无法报出价格来，而且不夸张的说连一个固定已知设备的保修价格都报不出来。这就是企业级设备本身的复杂性造成的，这和消费级市场上直接网站在线自动报价的差距是非常大的。

基于这样的一个产品和服务的特点，IBM 以及所有企业级 IT 设备制造商的销售模式很复杂。而这样复杂的销售模式需要一个庞大的销售团队支撑，包括销售和售前工程师队伍，还要借助于渠道也就是代理商的帮助来完成整个销售环节的工作。其结果是，这么复杂而庞大的队伍势必需要庞大的利润来支撑。所以造成了耸人听闻的折扣率：一个标价 1000 万的设备可能 50 万就从 IBM 出货了。

企业级和消费级设备的区别在哪里

企业级的设备和软件与消费级产品的的区别就是企业是为千百万用户服务的，消费级产品只为一个人或一小撮人服务。这就决定了企业级业务系统不能出事。一个证券交易系统不能宕机导致大家不能买卖股票；一个银行业务系统不能故障导致大家不能存取钱；国家税务局的系统不能停下来让人不能交税。消费级系统嘛，宕了就宕了吧，过一会儿就好了。为了这个系统稳定性，企业级系统要有无数冗余的软硬件来为整个业务系统提供可靠性、可维护性、可管理性、可持续性的支撑。这些技术的组合千变万化，必须依靠优秀的工程师团队完成设计和维护。打个比方说，你给你家里的狗搭个狗窝就你自己做就够了；你要是给央视建个大裤衩要是没有高水平的建筑师团队和就根本没戏。

市场的变化

如果市场没有变化，IBM 等公司的好日子还是会继续下去。可是市场永远不会一成不变。随着技术的发展，市场的变化也在积蓄，到最后爆发的时候那些没有准备好的企业就会被淘汰。

大家都知道IT 技术发展的快，但却不知道快速的发展对自己是好还是坏。

云计算市场为什么会给企业级市场带来这么大的变化？有了云计算难道就不需要企业级计算了吗？要回答这些问题首先要讨论的是企业主营业务在经济发展过程中产生的变化。大家都学过第一产业是农业、第二产业是工业、第三产业是服务业这些定义。那么满足人类最基本生存需要的是是农业，这是毋庸置疑的。随着经济的发展，工业取代了农业成为最大的产业，而逐渐，服务业取代了工业成为最大的产业。

计算需求经历着类似的发展过程。最初，企业使用计算来完成帐务系统的计算，或者说账户信息变化的记录。账户信息的变化无疑需要非常强壮的计算体系，这里的强壮不是指大，而是前面所描述的稳定、可管理、可连续等等。这就是所谓的企业级计算的需求。

而企业级计算需求其实本身并不是很多。一个企业的数据中心中核心业务的占比也就 1/10 到 1/5。有很多的业务其实根本就不需要什么企业级计算能力，比如交警队的机房里面有很多非现场违法处理系统，这其实宕机不宕机问题不是很大；还有交通引导牌系统，就是那个在城市里显示路况信息的系统；我曾经在一个客户那里看到了本办公室抽签系统；很多银行的支行有一些小的短信发布系统；现在又出现了大数据分析系统，等等等等。现在的计算需求远大于原来的核心业务系统的范围，而大量的非核心业务系统都不需要企业级计算的能力。但以往在建设这些非核心业务系统的时候基本上都遵照了核心业务系统的架构，所以构成了一个虚胖的企业级计算需求的市场。而云计算的发展使这些非核心业务系统有了一套架构在非企业级系统上的解决方案，甚至一些小的核心业务系统也可以架构在云计算平台上。企业级计算架构的市场需求量大规模崩塌。虽然企业的核心业务所需的计算架构需求仍然在增长，比如淘宝光棍节造成的银行核心帐务系统的大幅升级，但其增长幅度已经无法支撑企业级计算设备的销售额增长诉求了。

总结一下：正如农业、工业、服务业的发展轮动一样，计算需求的发展也经历了类似的过程。现在非核心业务已经占据了计算设备和服务市场的主流。

我们回头再来分析一下IBM 的产品和服务是如何跟不上市场的形式的。

首先看一下硬件：IBM 的大型机、Power 服务器、高端存储无疑是为企业级计算架构服务的；IBM 已经把 X86 服务器卖给了联想；所以 IBM 硬件已经不再有适合当前主流计算发展需求的产品了。有人可能会问：既然这样，IBM 把 X86 服务器卖给联想是不是一个昏招呢？不是，云计算市场虽然是主流，但并不意味着X86 服务器会产生高利润。IBM 整个营销体系是围绕着企业级销售方式建设的，这个营销体系对于企业级计算需求的销售是很有效的，但对于低端设备来说就过于复杂了，反而会给 X86 服务器带来沉重的管理开销。所以卖掉 X86 是正确的决定，这也符合 IBM 一直以来追求高利润产品和服务的战略。

软件部门是这些年IBM 的主要利润增长点。但我们仔细分析一下 IBM 的软件，可以看到除了大型机软件之外，所有的其它软件都可以在开源市场上找到可替代免费产品。这就意味着那些非主流业务有可能会逐渐抛弃 IBM 的软件。

IBM 的软硬件特点是做应用的支撑架构软硬件。也就是说不做具体应用，也就意味着无法控制用户的最终业务需求，随时可以被替换掉。这是一个好的策略，避免了和 SAP、Oracle ERP 领域的竞争，把业务系统的一个或几个环节做精。但问题是当这个环节的市场需求整体下滑的时候要有足够的研发储备来应对新的需求，而不是在已经下滑的需求上敲骨吸髓。在研发储备上 IBM 这些年作的太差了。

科技服务部的几大业务：保修业务随着软硬件销售的下降自然也无法景气起来；外包业务主要应对相对比较稳定的大型企业核心业务。企业 IT 中变化比较多的非核心业务都无法谈判，因为无法定价。科技服务部的集成业务都是面对比较复杂的企业级系统制定的解决方案。这部分也在减少。

咨询服务部同样，大规模的ERP 建设期已经过去，当然还会持续和发展，但发展速度已经降下来了。配套的企业 E-Business 项目还在继续，规模已经大不如前，而且有一些企业已经开始使用云计算的方式来作了。著名的虚拟化软件制造商 Citrix 就完全使用 Salesforce 来完成销售管理。

IBM 不缺乏精英，这些问题高级领导们早就认识到了，而且 IBM 早在 2007年就已经开始了云计算的布局。那为什么还是没有跟上云计算的节奏呢？和每一个帝国的衰落一样，既得利益者的存在和苟延残喘是衰落的根源。IBM 的高级管理层已经被这些既得利益者霸占。他们只有在原有的商业模式下才能够继续存活并赚取利润。他们嘴上冠冕堂皇的拥抱新业务，而实际操作上却根本无法割舍旧有的运行模式。华尔街在这个过程中也扮演了非常恶劣的角色。财务分析师是冷酷的，他们只看报表。于是 IBM 这些没有魄力高管们只能在传统业务上敲骨吸髓，因为新业务的发展不是一蹴而就的，无法立即满足华尔街的胃口。同时这些人也寄希望于能够熬过他们利益兑现的日子，然后拍拍屁股走人。所以，和每一个王朝的衰落一样，大家在英明的决策中走向死亡。

IBM 现任 CEO 叫 Ginni Rometty 有没有 Luis Gerstner 的魄力和能力抂狂澜呢？这个问题只能交给时间来回答。就我看到的现实情况简单说一下。

互联网上提供服务的玩儿法是：老子产品足够好，你爱来不来，我没精力一个一个伺候。简单说是两条：1、产品绝对标准化，任何人来都一样；2、产品足够有竞争力。企业级系统的销售方法是：客户是上帝，屁都是香的，客户满意度之上，您要什么我都给您做出来。以前那个虚胖的非核心业务需求已经不存在了，继续以对待销售核心业务支撑设备的方式卖非核心业务支撑环境的做法显然是不合适的。不排除 IBM 可以想出不同的销售方式，但绝不是和 IBM 以前一样的传统销售方式。

虽然一些销售总监们也意识到这些问题，并采取了一些微调的方式来降低销售成本所占比重，比如小于一定金额的单子不算销售的业绩，但总的方向是错误的，仅仅微调不改变本质。

IBM 另外一个云品牌 Bluemix，是 PaaS 云平台。这是一个很好的想法，IBM 也有足够的技术能力把它做好。但反观一些相关的高管，就有些不太靠谱了。他们已经成为了一种官僚。官僚一般并不想将一个东西做好，而只是想满足 KPI，而把业务做好只是满足 KPI 的一个副产品。于是我们就看到了一些丑恶的嘴脸和决定。

Ginni 能不能带领 IBM 走出来要看她有没有能力摆脱这些不适应新市场的传统力量。有人曾经说要等过了 2016年，因为大部分主要的既得利益者会在 2016年兑现利益，之后或许就没有那么多的阻力。2016年马上就要到了，拭目以待吧。至于整个传统 IT 行业，我只能说，江山待有才人出，各领风骚数几十年。